微博、報紙廣告、電視廣告、論壇，相對於台灣在行銷上的樽節成本，大陸業者在廣告上的投入每每讓台灣業者詫異，主因在於大陸市場強調瞬間攻城掠地，要在最短時間搶佔市場。「不會花錢的不是好營銷，只有打輸戰才是浪費」，一句話反應大陸業者的思維。
前信義房屋中國區總經理夏志亮曾說：「台灣業者前進大陸要轉化，而非複製，反映在營銷上亦然，台灣建商或房仲廣告會強調「家的溫馨」，但大陸的房子廣告卻強調「流行與增值」，廣告聚焦不同，反應兩岸對房子的理解不同。
行銷上亦然，台灣買房子是買家、買安身立命的地方；大陸人買房子就是存錢，就是買個物品。消費習慣不同讓地產營銷習慣也要不一樣。曾有人說，大陸賣房子的邏輯跟賣洗髮精等快銷品是一樣的邏輯。
大陸行銷費高於台灣
在重慶的台資開發商「旭陽地產」，近兩年倍受矚目，因為在房地產市場最低迷的時候，藉著林志玲代言，加上大量行銷活動，銷售成績頗佳。去年11月，第1期商鋪上市，2個小時銷售完畢，總銷金額10億元（新台幣，下同）。今年3月、5月的公寓與大樓銷售也各自創下一天銷售10億元的成績。在台灣，一個建案的行銷費用大約是總銷費用的2%。而在大陸可能略高，約為3%，不同項目有所不同；而在大陸一般專案行銷中，看似專業的按1.5%至3%的比例進行預算， 進行媒體排布和節奏的安排。而台北城的營銷費用卻遠高於這個數字。
龐大的行銷預算，讓去年到今年的重慶充滿「台北的聲音」。重慶最大的代銷商、立業地產顧問總經理沈光明在其博客上形容：「台北城再打一場營銷定位戰，而預算是其最主要的支持。」
以寡擊眾是神話
歷史上有許多「以寡擊眾」的描述，但細究之下會發現：勝者都是「以眾擊寡」，是在特定時間、特定的地點、以特定的謀略，形成「局部優勢」。
沈光明認為，什麼樣的行銷費用是足夠的？對於房地產而言，如果選擇武器的時候，選擇彈藥數量的時候，心中沒有對手，這樣的計畫其實毫無意義。沈光明強調，不管是1.5%，還是3%，最終評判一個項目行銷費用的標準只有一個：是不是可以打敗競爭對手？用《孫子兵法》語言來解讀：「十者圍之，五者攻之，倍者分之」，要打就應該有以多打少，形成打勝仗的必須把握。沈光明說「業界朋友在關注台北城瞬間海量投放的同時，也在揣摩這些行銷動作背後的策略。一次討論某專案行銷推動策略，以台北城來說，台北城的策略其實很聚焦，雖然看似很多招式！注意『聚焦』這個詞，這個詞，或許可以說是這個項目行銷操作背後戰略制定過程中的關鍵。」
營銷大師特勞特說：行銷就是戰爭，消費者心智是行銷的終極戰場，定位則是佔據消費者心智。
行銷投入左右勝敗
沈光明經常有個口頭禪，那就是「什麼是浪費，打不贏才是最大的浪費！」要花錢，要花打得贏對手的錢，而且要迅速花錢，不要平均用力。「兵聞拙速，未聞巧之久也」、「我就看看，別太激進」。顯然，這些都是愚蠢的想法。沈光明強調：找到你競爭對手，用更優良的武器，很有把握地把對方打敗，這就是市場行銷同質化形勢下的基本原則。
對企業而言，什麼是競爭優勢？通俗的講，選擇我而不選擇你就是競爭優勢，但這個選擇的過程，對於企業和產品而言，就是戰爭。而戰爭拼的是什麼？就是後勤，就是武器，就是階段內壓倒競爭對手的火力（行銷費用的投入）。
2012-06-05 旺報 文／特約記者鄭圭雯
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